不知你在消费经历中,有没有因为面子下不来做出超出自己消费底线的消费的行为。从理论上说,消费者其实是非常看中在消费过程中自己的自尊和面子的。殊不知这正好为聪明的商家所利用了。
生活中这样的现象恐怕不少见:两个人同时去购买汽车,张三的底线是十万元之内的经济型私家用车;李四是八万元之内的私家用车。结果到了卖车场,被售车小姐一激,说:“你们来到我们的车场,你们希望的这两种价格的车都是排在最未的,但贵的车你们又买不起。所以还是别看了。”而且还对你的不屑一顾的。结果张三、李四都觉得很窝火,立即回应道:“你的车是哪个型号,哪个牌子,带我们看看,不要狗眼看人低……”于是赌着一口气,硬是将自己购车的底线上调到2万,成全了商家。
在这种斗智斗勇的博弈中,常见的销售话术是:
“先生(小姐),您认为出这点钱能买这件商品吗?你好像不太懂行哦?”
“啊!你说出这个价格想买这件商品,你不觉得很外行吗?”
“先生,小姐,我建议你去选择一些便宜的名牌吧,我们店的商品恐怕你很难买得起。”
消费者的自尊一旦受到挑战,往往会为证明一下自己,为了维护自尊就偏要买下这件商品。
我留意过许多情侣一起去买某件家用电器,一男一女在同售货员讨价还价的时候,只要售货员使用激将法,男顾客往往最先反弹,作出决定,因为不想在女友面前丢面子。或者是大人带小孩买玩具,孩子要的玩具,价格已经超出父母的底线,但经售货员一激将,反而父母亲放宽了价格的底线,以满足孩子自尊,其实也是满足自己的自尊。
这一招其实在销售中也很实用。
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