【案例讨论】一客人停好车,来到展厅。问销售员:“你们新上市的××车,有手动档的吗?”销售员:“自动档好!无级变速才是汽车发展的方向!”。客户看了销售员一眼,嘴唇动了一下未吱声,转身走向另一款手动档车。销售员赶紧追上去说:“无级变速轻松省事!”。客户:“你开了多长时间车了?”…….
【刘冰观点原创】任何顾客对产品的需求背后都有自己的动机和目标,甚至是梦想、痛苦,客户的真正需求的根源都是和产品无关的,产品与服务只是实现顾客自己梦想或解除痛苦的手段与工具,大多数的销售人员不愿意或者不会了解客户的真正需求,就介绍自认为的产品优势,其结果就是葬送了客户。
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