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姓名: | 邢海燕 |
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领域: | 人力资源 市场营销 财税会计 仓储物流 品牌管理 |
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地点: | 安徽 淮化 |
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销售部门根据目标利润确定的增加或减少的比例确定,总体要求小于行业平均销售费用率。 具体方法如下:
1、企业内部各级部门的员工,根据企业的生产经营目标,详细讨论计划期内应该发生的费用项目,并对每一费用项目编写一套方案,提出费用开支的目的及需要开支的费用数额。
2、销售费用分为变动销售费用预算和固定销售费用两部分;变动费用一般包括销售佣金、运输费用、包装费用;变动销售费用=销售收入×预算比例。
3、固定销售费用要划分约束性费用、标准化费用、选择性费用和项目费用。
约束性费用:由于长期决策形成的固定费用项目,在短期内很难改变其金额大小,包括固定工资、租金、折旧等。需要现金支出的,必须保证资金供应;
标准化费用:根据制度或有关规定已经确定支出标准的费用,包括基本办公费、招待费、差旅费、通讯费等。需要现金支出的,必须保证资金供应;
选择性费用:由于短期决策形成的,可以根据资金情况进行调整的固定费用,包括促销费用、会议费、培训费、修理费、零星购置费等。需要逐项进行成本与效益分析。
项目费用:已立项方式形成的费用,通常费用水平与企业长期销售业绩有关,如广告费等。需要逐项进行成本与效益分析。
4、销售预算的编制方法。变动费用采用弹性预算法;约束性费用采用增量预算法;标准化费用采用标准法;选择性费用采用零基预算或增量预算法;项目费用根据项目明细和项目可行性分析编制预算。
5、需要重点控制的销售费用:
1)、广告和促销费用:占销售费用的比重很大,企业应严加控制,理想的做法就是销售部门编制广告和促销计划,向管理层证明广告和促销预算的合理性,并在此基础上编制广告和促销费用预算。
2)、其他销售费用:主要包括销售部门人员办公费用、差旅费、通讯费、业务招待费、培训费和销售佣金等,这些费用涉及面广,存在很大变数,可以考虑采用定额标准进行测算确定,或者根据变动和固定销售费用成本分析,按照销售收入一定比例提取确定。
3)、 需要考虑的问题:销售佣金不超过销售数额的5%,且有正规发票。广告费:比例为营业收入(主营+其它业务收入)的15%以内。
【附】销售费用黑洞产生的原因:
历史原因。企业原始积累本身就带着血和泪,尤其是民营企业,企业的快速成长很大原因是因为赶上了好时候,再加上灵活的经营机制,而这灵活的经营机制很大程度上又是营销经营机制的创新,比如:真正以市场为导向,销售方式的灵活,充分向销售人员授权,收入分配向销售人员倾斜,在这种粗放式的营销管理方式下,极大地调动了营销人员的积极性,销售收入急剧增加,企业也攫取了巨额财富。老板在巨额利润面前,也会对营销人员的灰色收入采取宽容的态度,睁一只眼,闭一只眼。
在这样的大环境下,营销人员不会约束自己的行为,反而会助长这种行为向整个营销组织蔓延。一旦这种风气形成,然而当销售形势吃紧,老板想改都很困难,首先是公司销售元老的反对,其次,是公司内部长期形成的潜规则的阻力。
※※销售费用预算表——根据费用项目编制
【案例分析】某企业上年度销售收入为1300万元,销售费用占销售收入的比例为10%,非销售人员销售金额为300万元;如下图:
该企业预计2013年度销售收入为1372万,非销售人员销售金额为500万元,预计销售费用占销售收入的比例下降为9%,为123.48万元;编制预算年度销售费用预算。
解析:首先对目标销售费用进行分解。
1、变动费用部分。销售佣金、包装费用和运杂费用分别按照销售收入的5‰、1%和1.5%确定费用数额;
2、固定费用部分。
1)约束性费用。人员工资及福利费,按新的职工薪酬制度确定;租金按照新的租赁合同确定;折旧费用按照新的资产及折旧方法确定。
2)标准性费用。招待费按照销售收入的5‰确定;通讯费、差旅费、基本办公费实现增量预算,总量增量控制在5%,严格按照标准在各部门、人员中进行分解。
3)选择性费用。培训费、会务费和促销费用实现零基预算,根据成本与效率分析确定其数额。
4)项目性费用。广告费按照项目可行性报告及成本与效率分析确定其数额。
5)会务费、培训费、促销费、广告费的成本效益比分别为1:6、1:5、1:8、1:4;
会务费应分摊的金额=6÷(6+5+8+4)×(123.48-113.84)=2.51万元
培训费应分摊的金额=5÷(6+5+8+4)×(123.48-113.84)=2.1万元
促销费应分摊的金额=8÷(6+5+8+4)×(123.48-113.84)=3.35万元
广告费应分摊的金额=4÷(6+5+8+4)×(123.48-113.84)=1.68万元
销售费用预算表
销售费用预算应考虑销售费用投入的实际效果,另外还有考虑市场环境的多变性,允许有预算外支出,但必须有严格的审批程序和监督措施。
![]() 存在就是合理 18956128517 |
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