培训演讲稿——成功创业的九大必会技能 _ 潘玉章的专家文章

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培训演讲稿——成功创业的九大必会技能 2009-12-15

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九大技能(1) 商业能力

在创业过程中．一名优秀的创业者除了具备必要的心理素质和专业知识以及成功的经验以外．创业者还要具备机智灵敏的智慧，也就是所谓的能力。

1928年，李嘉诚出生于广东省潮州市一个普通小学教师的家庭。1937年，日本帝国主义的铁蹄践踏了他的家乡。李嘉诚随父母背井离乡，流落到香港。来到香港不久，李父就在饥寒交迫中病逝了。临终前，父亲把他叫到身边嘱咐道：“阿诚，我今—病不起，看来将离人世，要嘱咐你的是，人生在世，做人做事，要有骨气，好汉不怕出身苦，勤学苦斗有来日。天下无难事，只怕有心人。失意勿灰心，得意勿忘形。秉先辈教诲，谨记莫误身。”父亲病逝时，李嘉诚年仅13岁。从此李嘉诚稚嫩的双肩挑起照顾母亲、抚养弟妹的重担，他被迫退出学堂，开始在茫茫人海中挣扎、苦斗。开始他是靠打工维持一家生计。由于他过早地踏入社会，因此也过早地成熟了。他时时不忘父亲“好汉不怕出身苦”的临终教诲，始终以积极的心态对待人生。

14岁时，他由朋友介绍到一家小塑料玩具厂当推销员。有些人认为，做推销员必须要“能说会道”，但李嘉诚却不以为然，办法是，随时注意市场变化和居民中使用某类产品的实际情况，拥有预测市场需求的能力。当别人已经有了某种商品，你再去推销，就会放马后炮，因此要做到心中有数。李嘉诚曾回忆说，当初他做推销工作时，曾把香港划分为若干区域，对每一个区域的居民生活情况、市场需求情况，在自己随身带的小本中都详细记录。他当初推销的是塑料制品，产品一出产，便知道该领什么，到什么地方去推销，因而在他当了一年推销员以后，所推销的产品比同仁中任何人都多。

求知心切的李嘉诚并未因负荷过重而放弃学习文化知识。他日间工作，晚间读夜校，每天工作学习都在16小时以上。功夫不负苦心人，经过6年的勤奋工作和学习，他不但精通了英语、管理等学科，还以卓著的推销才能得到了老板的充分信赖。由于他的出色表现，李嘉诚20岁那年就当上了工厂的业务经理，视野比以前开阔多了，与人的交往相对也增多了。他永不满足现状，工作中除熟悉本岛市场行情外，还注意随时了解国外市场情况。当时，由于通讯设备落后，信息反馈速度缓慢，他也只能通过报刊来了解国外市场的周期性变化，通过坐茶馆或娱乐场所了解某一方面的行情。多方面信息一汇集，目标决策也就定下来了。

然而，正当别人认为他可以青云直上、大展宏图的时候，他却毅然地辞职了。李嘉诚辞职的原因归结起来主要有两点：一是战争创伤的医治需要实业家的发展；二是塑料行业大有可为。他正是看清了形势，才决定离开老板而自闯天下。辞职后，李嘉诚自己开设了一家专门生产玩具及家庭用品的小塑料厂，取名为“长江塑料厂”。据他自己讲，取这个名字是为了提醒自己，“因为长江象征着伟大的中华民族，汹涌澎湃，奔腾不息，同时也有大江不择细流之意。”当时的“长江”，确实是一支细流。创办伊始，没有资金，没有人才，只请来了几名工人协助工作。这样，在创办的最初几年，他熬过了艰辛的日日夜夜，身兼数职，既要管理厂务，又要跑街推销，用广东话来形容，即为“一脚踢”。直到20世纪50年代中期，李嘉诚发迹的机遇终于来了。李嘉诚与别的创业老板一样，希望事业平步青云。为此，他急于扩大生产，便向朋友告贷，周转资金。同样，他也遇到所有不成熟企业家碰上的普遍问题：产品出现积压，资金周转不灵，一度面临破产的境地。绝望中，他想到了一个远亲，指望从那里借一点钱度过危机，结果遭到拒绝。后来他又抱着侥幸的心理去求一个经销商。这个经销商答应去看看，于是来到李嘉诚的工厂。李嘉诚如实地介绍了工厂的情况。这个经销商边看边摇头，李嘉诚的一线希望又破灭了，但李嘉诚并没有被困难吓倒，他静下心来仔细总结了自己失败的原因，是自己操之过急，各个环节配合不当，产销脱节所造成。经过分析后，他果断地收缩生产规模，把得力的人派去推销产品。这时，李嘉诚已经注意到，物色优秀的推销代理商是非常重要的一着棋。因为生产厂家没有自己灵通的推销渠道、信息反馈、产品销售网点，只能请人代理，听人摆布。为此，他背着自己的产品跑遍了港岛，拜访了500个代理商。这次出访收获很大，因为产品好，不但得到了几个经销商的支持，支付给一些定金，而且还发现了一个非常重要的信息，即各大商店几乎都没有美丽的塑料花出售，港人喜欢摆设，需要塑料花。这是一个潜在的市场，而且产品的生产技术要求并不很高，因此当他度过危机后，决定大量生产塑料花。他的塑料花厂最终成为世界同行业中最大的工厂。 “好汉不怕出身苦，勤学苦斗有来日。”这种积极进取、顽强向上的心态，终于成就了李嘉诚。

在创业过程中．一名优秀的创业者除了具备必要的心理素质和专业知识以及成功的经验以外．创业者还要具备机智灵敏的智慧。也就是所谓的能力。“商场如战场”。从某种意义上来说，商场又比战场残酷得多，面对千变万化的市场，只有不断地学习，提高各方面的能力，你才能立于不败之地。在创业活动中，许多人并不能对成功创业者所必需的技能都样样精湛。对于创业者而言，除了自己的专业知识外，其他的可以说是一无所知知。那么，创业者该怎么办呢?是不是立即开始去学习，等学好了再开始创业呢?答案是否定的。真正创业成功者，从来都不局限于某一方面的知识，而是各方面的知识都略知一二。

“企业经营”这个词似乎太“大”，与我们有一定的距离。其实它离我们是如此的亲近，只要你的事业启动，不论规模大小，你就进入了企业经营通道。换句话说，你在推动你的事业，从准备、起步到发展，你都在操作企业经营这项工作。这就要求你具备一个企业家所具备的气质、技能和企业家精神。

加拿大多伦多Spinmaster玩具公司的创始人是3位年轻人，拉比28岁，哈拉里27岁，瓦拉迪29岁。学绘画艺术专业的哈拉里和拉比，在招贴画创作上非常有创意。一次校园活动中，他俩的一张招贴画卖了5美元。数目虽小，却让他俩意识到，自己除了有艺术创作能力外，还具有一定的商业能力。大学毕业后，他俩用卖招贴画所挣的1万美元开了家玩具公司，推出一种独特的玻璃头饰，上市后即大受欢迎，一个月的销售额就达数十万美元。后来，学国际商贸的瓦拉迪的加盟，使玩具公司如虎添翼，接连推出魔棍橡胶水玩具、空压动力玩具飞机等产品，风靡欧美。如今，这家靠1万美元起步的小公司，年销售额达到420万美元。

九大技能(2)

对于成功的关键因素，拉比总结为“一技之长”和“商业能力”，两者缺一不可。而许多国内的年轻创业者，以为只要在技术方面出类拔萃，就能占据竞争优势，却疏忽了商业能力的培养，最终因为不熟悉“游戏规则”而四处碰壁。因此，年轻的创业者要获得成功，必须技术、经营两手抓。如果觉得自己在商业能力上有所欠缺，不妨请专业人士帮忙。
大凡成功的创业者都有超凡的商业能力，有的是天赋，有的是后天培养的技能。巴菲特的老朋友卡罗尔说，少年时巴菲特就能把《赚1000美元的1000种方法》这本书背下来。他想象自己能从一台机器开始，使他的赢利渐增到几千美元以上。

巴菲特和他的朋友唐纳德•丹利，花了25美元买零件组装了一台弹球机后，开始了他们的弹球生意，他们把弹球机安装在繁华的威斯康星大街的一家理发店里。开业一天后，这两个年轻的企业家发现盛满了五分镍币的盘子里有一张4美元的纸钞。巴菲特说，“当时我感觉就像是发现了一个一元的银币那样欣喜若狂。”

随着越来越多的理发师对这种弹球机需求量的增大，威尔逊游戏公司已经扩展到有7台弹球机，每周的赢利额高达50美元。同时，他每个月投递报纸的收入还有大约175美元。

1945年，当巴菲特还在高中读书时，他就从父亲手里买下了一家农场，这是一个未曾耕种过的农场，占地面积为40英亩，售价是1200美元。然后，把农场租给了土地租用人。

1947年，巴菲特高中毕业。在他对股票市场研究还处在“绘制股市行情图”的阶段时，就已经积聚了一笔大约6000美元的财富，这个年轻人赚的钱比他的老师的薪水还多。

超乎同龄人的商业能力使巴菲特在少年时期就赚取了大笔资金。创业者若想成功，需时时培养商业能力，在合适的时机里，把商业能力运用到商务经营中，不同凡响的商业能力肯定能为你换来巨额财富。

经营能力

商业天才美国马狮公司创始人米高•马格斯的创业经历很值得我们关注。他19岁时，为了谋生离开了饥寒交迫的家乡，迁徙到英国。

列斯是英国北部的一个城市。当时，在英国工业革命的推动下，这里的纺织工业和其他消费品工业蓬勃发展，大批劳动者从农村涌入城市，形成了广大的消费市场，百货零售业应运而行。从事百货零售业，一不需技术，二不需要太多的本钱。这种情况正适合米高谋生的需要。

米高渴望做一个百货小商贩，但是他是一点本钱都没有。一位好心的百货批发公司经理借给他5英镑并欣然答应让他购买公司的货物。

就这样，米高从公司经理那里借来的5英镑，拿来做本钱，做肩挑小贩，每天从那家批发公司进货，批些针线、纽扣、带子、袜子一类货品，到列斯附近的农村、矿区和约克郡的峡谷里去挨门挨户叫卖。

不久后，他在列斯露天市场开设了一小摊子。就是在这里，米高很快地摸索到一套崭新的经营手法，那就是：把货物全都标出价格，米高把商品陈列公开，明码标价，挑选容易，这些做法，很受劳动阶层广大顾客的欢迎。虽然他在售价毛利极低的产品。但是由于坚持薄利多销原则，他的经营业务蒸蒸日上，很快发展起来。没过几年，马狮公司就拥有了60家商店，遍布全英国各个城市。

要成功创业，必须掌握一整套经营和管理的方法和经验。我认识的许多年轻创业者开餐馆或酒吧，较为普遍的是，创业者租下了店面，购置了设备，然后贴榜招人。结果许多餐馆或酒家在开业不久就倒闭了，其实大部分的原因都是经营者缺乏经济观念，看到别人赚钱，自己也租个房子随随便便地开门营业，直到发觉并非自己当初想像的那样，就只好歇业了事，甚至还欠了一笔不小的房租。

28岁的朱莉姬和29岁的克莱格，是美国willowbee＆Kent旅行公司的创始人。大学毕业后，他俩花了3年时间研究旅游市场，最后决定办一家独一无二的“旅游超市”，为游客提供包括旅游咨询、旅游路线设计、机票和酒店预订、旅游用品配置等在内的全方位服务。为能在短时间获利，他们请著名的形象策划公司Retall设计了极富个性的店面：门口处是一个两层楼高的多媒体中心，连续播放世界各地的秀色美景；商店里陈列着数以百计的旅游手册，顾客可以随意翻阅，并可通过高科技电视参加虚拟旅行；耐心的咨询顾问还会帮助顾客挑选合适的旅游项目……这种多功能的“旅游超市”很快风靡美国，成立第二年便获得了年销售额100万美元的好成绩，并成为各旅游公司效仿的对象。

克莱格夫妇成功的关键，在于他们有强烈的市场意识。他俩在创业前认真做了市场调查，分析了顾客需求和消费习惯，并通过“包装”来吸引顾客的注意力，从而有效提升了新企业在市场上的知名度。对年轻的创业者来说，在确定创业方向、经营模式、服务内容时，应该以市场需求为导向，这样才能真正赢得顾客，为创业打下坚实的基础。

一旦开创自己事业，就进入了经营管理的阶段，怎样才能更好的经营管理你自己的企业呢?以下几个最重要的问题一定要弄清。

其一，对市场进行分析。你能占有的市场份额有多大?这一点靠个人评估和预测来完成，对行业的熟悉和了解是其保证。在经营课上，这叫“相关市场”。可以以市场出售多少件来计算。你会根据高、低两种量来确定生产数量。然后你的产品处于哪个阶段?

产品有成长、高峰、衰落三个周期。比如寻呼机，到目前为止，其高峰期已过，开始向衰落过渡，而手机，却正在接近高峰。这是你确定生产项目和数量的重要参考依据。

其二，对消费者进行分析。我们经常在商场上看见这样一句话：“顾客是上帝。”因此，我们不得不重视消费者在市场经营中的作用。

这需要针对你的产品是不是消费者所喜欢的产品。

分析消费者的需要和购买心理。比如“舒肤佳”香皂，在产品定位之初，分析了消费者皮肤病菌的可能，就满足了一种需要。这就开发出一个新的市场需要。

市场提供了大量的产品，他为什么要买这种?把这个想透，你的产品就有了立足之地。他买“舒肤佳”是因为有灭菌功能。遇到这种消费者，你的产品就会从货架中跳入她的眼睛里。

其三，价格与促销手段很重要。简单方法是成本加价，在成本价上加期望的利润。有一技巧注意尾数。19．80、19．95都比20．00好。如果价格是370元，不如定为380元或398．00元。

经营者应视个人情况，考虑是否在上面上功夫。也要参考这一点，各分销商为了利益，会在自己能力许可的范围做一些促销活动。比如主动向顾客介绍新产品。

同样是做生意，处在繁华区、精品店位置，产品价格相对要高，甚至要高出一大截。你以信任度在赚钱。在普通居民区，则价格要定在一个合理的高度，不致吓跑消费者。所以这需要有一个良好的管理方法。

九大技能(3)

应变力
对于一个商人，商业应变力是十分重要的，因为一个商人在商场中可能会遇到很多突发问题，如果没有一个很好的商业应变力是很容易吃亏的。

范小姐在大学城旁开了一家饰品店，自己做老板的高兴劲还没过，范小姐就再也乐不起来了，第一个月小店全部的营业额只有二百多元，而当时一个月的房租就几千元。为什么原来挺畅销的小饰品现在却无人问津，问题究竟出在哪里?原来这些产品比较时尚，价格也比较贵，进价都是二三十元钱，卖价是三四十元钱，学生一般情况下是消费不起的。

找到原因，范小姐赶紧调整经营思路，她改去义乌进货，经营十元以下的产品，并且扩大了经营范围，除了饰品外还卖一些学习用品和生活用品，但生意仍然不见起色，惨淡经营了一年多以后，范小姐实在没有钱可以赔了，2001年10月，她打算把店关了。

而这时她的店里来了几个学生，其中有一个经常到她这里逛，但却很少买东西。她问那个学生，怎么每次帮同学选，而你不选呢?那学生说：“你这儿的东西都不适合我，我选不到自己喜欢的，即使再便宜我也没法选。因为我是南方的，广东的那些同学都没有选到合适的，我们那边喜欢的都是比较淡雅一点的，你这里的都是大红大紫特夸张。”

范小姐才想到，原来她自己是北方人，她进货的眼光都是以北方人的眼光来进，忽略了南北方差异。抱着放手一搏的想法，范小姐从朋友那里借来了一万元，又到义乌去组织货源。这一次每选一个品种，她都有意识地从颜色和款式上搭配着发货。而且她还注意发掘那些价钱不贵、以前市场上又没有的新东西，以迎合学生追求新奇的心理。

因为她摸准了这些学生的需求，慢慢地来店里买东西的学生多了，许多以前只看不买的学生也逐渐成了范小姐的回头客。饰品店的生意在范小姐的经营下慢慢火了起来。

达尔文学说的核心是“适者生存”，生存与其说是决定于聪明，还不如说事决定于应变力。在创业的过程中，面临着复杂多变的市场环境以及不确定性和复杂性，创业者必须不断适应难以预料的外界变化，随时自我调整。

只有适应、顺应市场环境变化，才能图发展、做大做强。炎炎沙漠中，为什么仙人掌的叶子是针状的？适应干燥环境、减少水分蒸发而已；茫茫雪原中，为什么北极熊的皮毛是白色的？适应环境保护自我而已。适应是前提、是基础。更重要的，是要主动去适应。没有主动进取的精神，等到火烧眉毛了才去适应，只会错失时机，分得市场“残羹剩饭”，难有大的作为。

决定企业适应力和竞争力强弱的不是规模大小，而是应变力。不论企业规模大小，如果缺乏洞察判断市场发展趋向的能力，缺乏决断应变的能力，缺乏规避风险防范的能力，缺乏持续发展的能力，恐怕是难适、难大、难优、难强的。

财务管理能力

在创业时，究竟能收入多少，要支出多少，事先皆应有所预估，这就取决于你的管理能力。如此，即使有些亏损，因为事先已有准备，自然不成大碍。这样，只要企业选址好，经营方法对路，管理制度合理，熬上一段时间，总是可以打开局面的。

创业者能否使企业在商场上立于不败，还要取决于他的管理能力，特别是财务管理。创业的直接目的是为了利润，应随时掌握财务状况、各项工作的安排都视你的财力而定。正确掌握收入与支出，乃是创业成功的必备要素。

邱老板是深圳市最大的文具销售商，他1992年进入文具销售行业，历经12年，通过卖文具为自己积累了上亿资产。

邱老板是1988年从老家广东陆丰县碣石湾到深圳的，起初他凭着一身木匠手艺，在深圳的一些建筑工地上承包木工活，那时，靠打工挣钱的他一直过着艰难的生活。

为了能有更稳定的收入，邱老板产生了自己做老板的想法，在饥一顿饱一顿的打工生活中他攒了伍千元钱，并用这笔钱接手了一家印制名片的小店，他还在店里摆了个卖文具的柜台，一边印名片一边卖文具，这样经营了不到三个月，结果却让小店老板邱老板吃了一惊。

很多顾客印名片的同时，顺带买文具，这个时候呢，在邱老板这一小部分文具柜台的投入，才两三千元钱，包括装修、包括产品，两三个月之后，文具产生的利润，已经大于名片所产生的利润，大于它的1.5倍左右。

两个柜台让邱老板发现文具创出的利润更可观，于是，他决定放弃印制名片生意，一心一意做文具经营。1992年12月8号，邱老板的第一家文具专卖店开张了。

当年，在深圳大大小小的文具销售商们还是用封闭式柜台卖文具的时候，邱老板却在小店里作了开放式的货架，让人们自由的选购文具。那是他在超市购买日用品时，学到的促销方法。

让大家自由的选购文具，这种经营模式使邱老板的文具店很快有了不少稳定的老顾客，邱老板一门心思要让自己的文具店生意红火，他会从那些顾客购买文具经常遇到的麻烦中，寻找自己的经营之道。

一次一个女顾客到邱老板们这个店来买文具的时候，她要买50个文件夹，但是店里面只有20个，还缺30个。她的呼机嘀嘀地响，公司不停地呼她回去，那个时候她等得很不耐烦，邱老板说算了，你留下一个电话和地址，我们帮你送过去，把货凑齐之后，邱老板们当时就送到她的办公室，她非常感谢邱老板。以后她们公司所需文具都在邱老板那里买。

从那以后，邱老板在深圳卖文具率先打出了主动联系、送货上门的服务。

主动送货上门使卖文具的成本一下增加了不少，有时，为了给顾客送一支笔、一块橡皮，来回路费就有超过了卖文具本身的价格。

曾经有一家公司，是一家设计公司，当时打电话过来要两块橡皮。两块橡皮才2.5元钱，邱老板们能产生的利润，也就是1元钱，送货来回2元钱的公共汽车的钱，一趟来回将近两个半小时，送过去之后，这个客户要发票，当时送货员回来以后，不想去了说已经亏了1元钱了，再送一趟还亏一次，就亏了2元钱，花了3个小时的时间，当时在店里面发牢骚。

邱老板在旁边的小店里面，给他买了一瓶可乐1元钱，给他喝，还是让他开完发票，继续送到这家设计公司。”

这次送橡皮之后，大概六七天之后，来了一位先生，跟邱老板们签了一个长期合作的协议，大概一个月购买量有7000元钱。并告诉邱老板说一个星期前，就送两块橡皮甚至要开发票的那件事情，就是他做的。

只需一个电话，无论定货多少，都要送货上门，这在很多人眼里是赔钱的买卖，邱老板卖文具推出自选销售和送货上门这些看起来不起眼的经营招数，给他增加了不少销售成本。不过这一支出又减少了顾客的购物成本，因为有了这种让利服务，不少大公司纷纷到他的文具店签订批量购买文具的定单。这种一赔一赚的买卖都在邱老板的掌控中成了文具店和那些客户实现双赢的好生意。

管理你的财务状况，由此你可以知道各种产品、项目的赢利如何，并据此来调整你的决策方向，尽可能把资源流向投入产出比高的项目，实现资源的合理流动。这是市场经济环境下的必然结果。

九大技能(4)

预见能力
1995年，张向宁22岁，做进出口、国际招标业务已经很成功，是少有的小百万富翁。但正是在这期间，他发现了互联网，并被深深地吸引。很快，他开始进入互联网领域，筹建创联公司（万网前身）。张向宁的预见性首次在新经济领域彰显。

1995、1996年时，还没有门户概念，很多公司都在照搬美国AOL的商业模式，做互联网的接入服务ISP。万网是否也要做ISP？研究发现，在中国照搬AOL模式是行不通的。而结果表明，到1998年，几乎所有做ISP的公司，除中国电信外，基本上倒的倒，分拆的分拆，经营不下去。

那么，不做ISP又做什么？张向宁的预见性再次表现在对万网的定位上——做企业服务，做服务器端的服务。如今，万网每年有上亿的销售额，是互联网大浪淘沙后，幸存的几家成功企业之一。在1999年到2000年之间，B2C、B2B、IDC等都红极一时，万网也被游说或认真讨论过进入这些领域，但冷静的张向宁进行分析后，认为这些业务都难以获得长远的发展。后来，他的判断得到了准确的验证。曾经与万网寻求合作的美商网被清算，而中国整个IDC行业急剧畏缩，几乎所有的民营、外资IDC企业濒临绝境。

万网的成功，和几次绕过危险的陷阱，令张向宁又一次得意于他的预见性。

2000年底，他的预见性又一次令VeryE诞生。这是一个以竞争情报服务为核心的互联网创新公司。张向宁分析，第一代互联网以信息为核心，第二代以“知识”为核心，而第三代将以“情报”为核心，信息开始具备目标和针对性。2004年2月，VeryE获得日本VC的巨额支持，其赢利模式再次获得认可。

诸葛亮大战赤壁，是因为他对未来做了准确的估测。自古以来，用兵打仗者要具有一定的预见能力，这样才能巧妙地战胜敌人。经商创业也是如此。如果没有一点预见能力，只知潮流，不先人一步下手，那么就会落伍于市场，被淘汰出局。

在美国老一代企业家中，安德鲁•梅隆不愧是一个“热衷于机会”的人，但他也是通过深谋远虑把握住了机会的。在梅隆的一生中经营过银行、石油业、钢铁业、铝品业等，其中有两件事最值得称道一件是1889年的一天，三位不知姓名的青年人站在梅隆的面前，问是否愿意替他们偿还银行的一笔4000美元的款子。他们手里拿着一块银蜡色的金属，告诉梅隆这就是铝，声称他们找到了一种可行的电解生产法，只是没有资本，因此他们在到处寻找资助人。

梅隆凭着他的锐利眼光，预感到这在将来会大有前途，于是，马上答应为他们偿还4000美元的债务，并很快资助他们的匹兹堡电解铝公司，将生产资本升至l00万美元，梅隆掌握了60％的股份。果然，只两年多时间，这家公司就控制了北美的铝生产。类似的事情在1895年还发生过一次，一位曾与爱迪生共事十年之久的发明家爱德华特•兹奇逊找到梅隆，手里拿着一块闪闪发光的“金刚砂”，由于资金不足，请求资助，梅隆也是凭直觉迅速预感到这一发明的重要商业前景，所以答应艾奇逊的请

求，拿出12．5万美元资助，并取得了相当一部分股份，以后这项生产得到迅速发展。

作为一个初创业者者，要想以小本赢大利，同样要注意这一点。因此，小生投资者的“注意力”不能仅限于眼前的市场，而要具备长远的眼光，从未来着眼。

总之，作为一个创业者，仅仅关注现有的一切是不够的，必备拥有长远的眼光，放眼未来，从长期的角度考虑企业的发展及市场机会。这也是所有小本钱投资者识辨商机“注意力"的考察要求。

决策能力

在企业中，无论是大事还是小事，都需要领导人的决策能力，然后决定它能否成功。针对大多失败者的调查报告显示，大多数失败都是犹豫不决、不敢做决策的原因所致。不敢做决策的反面是拖延。拖延使你一天又一天地丧失机会。一旦拖延主宰了你的心灵，成功就遥遥无期了。不敢做决策、拖延，是每一位有志者的公敌。

卡耐基在报上看到了一则消息，称欧洲的贝色麦发明了一种炼钢法，使钢有了大量生产的可能。他马上意识到这将意味着铁的时代的终结，钢的时代的到来，谁能捷足先登必将前程无量。于是，马上与弟弟商量，要把他的全部资本抽出来投资办钢厂，而且还要借一笔款子。

首先是买厂址。卡耐基看中了独立战争时代的布拉多克战场一带的一片土地。那块地的地主听说卡耐基要在他的土地上办厂，竟一夜之间把地价从每英亩500美元提高到2000美元。卡耐基的弟弟犹豫起来，忙打电报请示哥哥。卡耐基接电报时正在吃饭，他马上放下饭碗去电报局发了一个加急电报，告诉弟弟快买下来，不然明天又要涨到4000美元了。

卡耐基钢厂兴办起来以后一帆风顺。钢厂的最初资本只有100万美元，但不久每年利润就达到200万美元，后又增至500万美元、1000万美元，红火得令人嫉妒。到1890年，年利润已达4000万美元。

行动第一，也可以表述为做决策第一。一切管理行为都是在做决策。一系列的决策做出后，你的事业就在运转。因此，可以说一个创业者就是一位决策者。

决策做出以后，不是一成不变的。要根据新的资讯和环境变化，确定如何修正和调整。遇到具体的问题，具体分析，然后做出正确的决策，这当然也不排除180。大转弯的可能。计划赶不上变化，就是这个道理。

面对复杂的市场，只有头脑清醒，才能保证决策正确。而对于创业者来说，保持头脑清醒的一个办法就是随时提醒你自己用你的明确且清晰的目标，你会如智者一样的冷静。

思考判断能力

创业者，不仅要根据自己对事务的认识和了解做决策，还要善于听取各方意见，搜集各种资讯，再根据你的明确目标，综合之后做出决断。如果可能，还要准备多种方案，以备计划推行中，部分要素和环境意外变化。

如果你是一个成熟的业者，或者对行业有相当的了解，就必然有自己独特的理解，你的头脑和心智，好好运用，自己做决定。

九大技能(5)

1993年，深圳市各种公司和写字楼纷纷开办，办公文具的需求量也迅速增加，那时邱老板选定了一个繁华闹市区，想开属于自己的第二家分店，他要用连锁经营的方式，去赢得更多的市场份额，但连锁开店一旦经营不善，就意味着连锁亏损。
这笔账整个费用算下来，第二家店一个月所产生的费用，可能达到将近3万元钱，第一家店一个月所产生的利润，也就是3000元钱左右的利润空间。”

如果这个店经营不好，在这方面来讲，等于是辛辛苦开完第一家店的情况下，这段时间是白干了一场。可能也会把第一家店拖下来。

店越多，它的采购量越大，销售额也越大，它在市场上所占的份额也越大，当时那个地段，是非常好的一个地段，是黄金地段，但是如果是再好的地段，如果是没有人流，光靠车流，那个地方又不能停车，又没有停车场，这个地方我相信不会好到哪里去。”

邱老板的哥哥认为开第二家分店风险很大，而店面的选址决定了文具连锁店经营的成败，于是邱老板用了整整一天时间调查那里的客流量。

从那天早上6点钟，邱老板就骑着摩托车，就到这个店的门口，蹲在那里开始数，今天这个店能够有多少人流，一直数，数到八九点钟，要吃早餐了，邱老板就在旁边小店买了一个面包，一瓶汽水，然后继续数。边吃边数，数到12点钟了，又去旁边买了一个面包，买了一瓶汽水，然后边吃边数，数到晚上6点钟，继续买个面包买瓶汽水，邱老板当时是继续数，数到晚上11点钟，终于等好长时间，才有一个人经过的时候，邱老板开始停了，那个时候数下来，有28650人。

1994年，邱老板开办了自己的第二家文具店，结果就像他料想的那样，这家分店的经营成功了，给他带来了一年三百万的利润，在以后的几年里，他一鼓作气在深圳市的盐田、宝安、罗湖、福田等区开办了多家分店，这些规模不大的店面像一个个触角，将邱老板的文具生意伸展到深圳市的每一个角落。

虽然说“当局者迷，旁观者清”，但调查结果证明。80％的正确决策是“当局者”做出的。只有当局者对问题思考得最深刻。开创你自己的事业，必须听自己的，但也要合理适当的去听别人的意见。成功的人，能敏锐地区分哪些意见可以采纳，哪些在干扰自己的思维。

大多数人的所谓意见，有的是一种愿望，有的是个人主管意见，带有一点的偏见性，要开创你的事业，必须要学会区别哪些是善良的“愿望”，哪些是对做决策有益的“意见”。

如果需要别人提供资料，才能做出决定，要不动声色，不轻易说出自己的目的。用确实的资料做出有效的决策。

同样一堆资料，每个人能分析出不同的结果来。同样的人，在不同的场合不同的时间也能分析出不同的结果。因此，一定要求客观的资料，而不是提供者的意见。材料可以由人提供，而决策只能由你来做。

专业能力

做不同的生意要求有不同的专业知识。专业知识指的是经营某种行业所涉及的生产领域和营销领域中的特定知识。每个行业的专业知识各有不同。俗话讲一事精，百事精，一无成，百无成。在专业知识这一方面，却不能说通了一行，就可以通百行。生意的本质运行规律是相同的，通百行，说的是生意本质。

全面、务实的专业知识不是在短时间内可以学到的，这需要耐心积累。专业知识是创业的机会。在实务中，特定的专业知识与业务联系在一起，有助于公司的发展。

股神巴菲特正是凭借对股票深刻的洞悉和对股票狂热的执着而创富成功，一举成为富翁。他可以说是专业化成功的典范。1930年8月30日，天气闷热，巴菲特出生于奥马哈市。其时正值经济大萧条的中期。小巴菲特的第一个玩具，也是他最喜欢的玩具之一，就是一个绑在手腕上的金属货币兑换器。他对拥有金钱的感觉非常着迷。做数学计算题，特别是涉及用极快的速度计算复利利息，是他儿时喜欢的一种消遣娱乐方式。

他母亲回忆说，当她的儿子第一次对自由企业产生兴趣时，还只是一个年仅六岁的孩子。他以每箱25美分的价钱在爷爷的杂货店购买一箱可乐，然后以每瓶5美分的价钱在附近兜售。10岁时，巴菲特最喜欢卖的软饮料是百事可乐。因为那时每瓶百事可乐的容量是12盎司，而可口可乐却只有6盎司，但是，两种可乐的售价是相同的。大多数孩子都心满意足地喝着汽水，但他们从来不去多想什么，只有巴菲特捡起汽水机旁被人们丢弃的瓶盖，把它们分门别类并数一下各种瓶盖的个数，看看哪种牌子的汽水卖得快。

尽管年轻的巴菲特是个数学天才，但是，他对金融的痴迷程度仍让他虔诚、节俭的父亲感到非常吃惊，他希望他的儿子有朝一日能成为一名神职人员，但是，他却发现他的儿子对万能的金钱力量非常着迷，像是被其咒语所镇住了似的。

当巴菲特还在露丝黑尔学校读书的时候，就发表了一个名为“马童选集”的报告，告诉人们在赛马中如何设置障碍以及如何下注。他在他父母居所的地下室里完成了这本小册子的印刷工作，然后以每本25美分的价格出售。他和一个朋友运用数学原理开发出一套赛马中挑选谁是赢家的系统。但是，由于没有营业执照，他们的企业被有关当局关闭。

巴菲特八岁的时候，他开始阅读有关股票市场方面的书籍。随着年龄的增长，他对股票市场的痴迷有增无减，他开始绘制股票市场价格的升降的图表。“我对和数字和金钱相关的任何事情都非常感兴趣。”后来巴菲特把股票市场价格的升降图表和大多数偏离对公司做出基本分析的东西都叫做“小鸡走路的痕迹。”

巴菲特10岁的时候，他开始在他父亲的经纪人业务办公室里做些像张贴有价证券的价格，及填写有关股票及债券的文件等工作。

1942年4月，11岁的巴菲特开始小规模地购买股票：他以每股38美元的价格，购买了三股受欢迎的城市服务股票，当时，这就是他的资本净值。小巴菲特还说服他的姐姐多丽丝和他一起投资。他以每股40美元的价格抛出了他的股票，扣除佣金后，他赚了5美元。

巴菲特一直关注着股票市场的变化，计算维持有利的平均价格而买进或卖出股票以维持高于平均的价格，并且，他已经意识到，他对股票市场的估计要比其他人敏锐、精明的多。

九大技能(6)

1956年，年少气盛的巴菲特决心一试身手。一次，他在一个朋友家里突然语惊四座，宣布自己要在30岁以前成为百万富翁。不久，一帮亲朋凑了10.5万美元,成立了自己的公司——“巴菲特有限公司”。创业之初巴菲特非常谨慎。在不到一年的时间里，他已拥有了五家合伙人公司。当了老板的巴菲特竟然躲在家中埋头在资料堆里，每天只做一项工作，就是寻找低于其内在价值的廉价小股票，然后将其买进，等待价格攀生。这些股票果然为他带来了丰厚的利润。1957年，巴菲特掌管的资金达到30万美元，但年末则升至50万美元。1964年，巴菲特的个人财富达到400万美元，而此时他掌管的资金已高达2200万美元。巴菲特兑现了他的“百万富翁”狂言。
如果巴菲特对股票不了解或者一知半解的话，他不可能成为股神赚得亿万美元。成功的创业者成功的理由不在运气、资金，而是全面、务实、深刻的专业知识。它是让你立于不败之地、不受制于人的利器。

拥有了专业性知识是每个创业者的护身符。在日趋激烈的竞争中即使你转入一个新的行业，你可以用原行业的规律来审视新行业，这将是可贵的经验融合，你就不会有“无处着手”的感觉了。

自主创业，最大的错误可能就在选择了自己不熟悉、不了解的行业。充分熟悉一个行业，必然获取相当数量的专业知识，才有能力发展公司。掌握和精通了某个行业的专业知识，是一个创业者的创业本钱。

创业者的事业通常都采用专业化营运的模式。这对专业知识有比较高的要求。即便是同行业中的企业，需要专业知识也不相同。生产型企业，要求生产技术、品质的专业知识。营销企业，要求市场推广方面的专业知识。

你的事业定位在哪一个环节，你首先应该精通那个领域的知识。如果你对生产知识、原材料价格、加工技术有了解，就不会上当。生产方在价格上蒙不了你，要偷工减料，减少工序，也瞒不了你。

生产方也必须对销售领域和市场充分了解。现在是买方主控着市场，更要求生产者有敏锐的市场判断力。产品有无市场价值、有无竞争优势，完全取决于对市场和消费者的研究和判断。

在众多创业者中，生产方对专业知识的要求更深更细，营销方则对自己的市场和推广能力更应熟悉。降低成本、确保利润是每个创业者的共同愿望，但必须更好地了解生产与营销这两个领域的知识。

全面深刻的专业知识也不是很可怕的东西。世上无难事，只怕有心人。只要力所能及，什么东西都可以学习。

比如电脑销售公司，经销人员必然会懂得许多电脑生产和维修方面的知识，这是开展业务的必然要求。

产品供应商能向顾客提供非常专业化的生产、保养、性能、维修方面的知识，在很大程度上满足了顾客的需求，进而有利于该企业的发展。

一位优秀的经销商，除了精熟的营销知识，必然对生产领域中的知识大致了解，才可以准确而熟练地解答顾客的若干提问。

小企业则要求将专业知识转化为一种有意义的社会关系。因此假如一名创业者不能全面掌握专业知识的时候，应当聘请专业人士以获取一些专业知识来转化成重要的业务关系。

社交能力

一个人不可能脱离某个社会群体从事经营活动。良好的社会关系和业务网路既是检验做人成功与否的标准，更决定着事业的成败和成就的高低。

任何人都不是真正意义上的单枪匹马打天下。自主创业必须有一定的社会关系。当然这些关系要具备两个条件，即有能力帮你和愿意帮你的社会关系。

创业者充分地利用人缘关系，是成功的试金石。生意，小有小的做法，大有大的做法。创业者的事业。稳定的业务关系和强有力的社会关系有举足轻重的影响。

生意场上，不充分利用“利”方面的关系绝对是错误的。生意场上，也有真正的朋友。这种朋友具备两个特征：一、遇到问题，他愿意帮助你；二、他有能力帮你解决。真有这样的朋友，一定要珍惜。

在自主创业中，建立社会关系很重要，但维持关系更重要。面对这样的问题，如何做得更好呢?

利益是维护人们关系的砝码。正常、恰当、友善的业务往来，既是对他工作的一种支持，也能使他从中获利。你可借机与他们建立起恒久的关系，甚而成为亲密的朋友和事业上的伙伴。这对双方都利大于弊。

因为业务往来的关系，逢年过节给他们打打电话，送一点礼物，礼尚往来是很正常的事，亲密友好的关系自然可以建立。

这里有必要学习送礼的技巧。礼品与礼物是有区别的。礼品是他们喜欢的东西；礼物指那些送给受礼者却不是受礼者所喜欢的东西。为此，创业者们很值花时间研究送礼对象的喜好。

行动前的热身课(1)

阿凡提示
创业要赢得起输得起。市场变幻莫测行情大涨大跌，激烈的竞争，要求成功的创业者有良好的心理素质，有较强的承受能力。要赢得起，也要输得起。大喜大悲的人，最容易失败。

阿凡说事

刘先生是广东雷州一个农民，但喜欢做生意，总觉得自己是个生意人。但直到40岁，刘先生才赚够了自己用来创业的资本金，他用这笔钱买了辆摩托车，在雷州城里做起了生意，他的生意其实就是在街边搭客。在雷州城的搭客仔中，刘先生差不多是最老的一个，也是最赚不到钱的一个。

42岁时，刘先生的搭客生意失败了，失败的原因，用刘先生自己的话说就是“生意做得太小”。一心要把生意“做大做强”的刘先生卖掉摩托车，又向亲戚借了钱，然后再和两个朋友凑份子，总算凑了4万元，买了辆极其破烂的中巴搞起了营运。

44岁时，刘先生的营运生意失败，这时的刘先生实际上已经破产，用刘先生自己的话说是到了“无法谋生”的地步。走投无路的刘先生卖了破中巴又再借了8万元跑到广州第三次创业。

就像许多从小本经营中赚到第一桶金的人，他们在成功之前都曾经尝试做过多种生意，虽然他们并没有积累起财富，或者比做生意之前更穷，还欠下了债务，但他们却比从没做过生意的人拥有了一笔不同的财富———对市场的感觉和对风险的独特理解。

刘先生在广州无依无靠，听说新市鞋业城湛江人多，就跑到新市鞋业城扎堆取暖，长年泡在鱼市场的人，不吃鱼身上都有股鱼腥味，长年走夜路的人，不用点灯也能看清路面。在鞋城泡了几个月后，刘先生想明白了一件事，广州成行成市的专业市场之所以兴旺，是因为相对于一个需求较大的市场，小本经营者数量虽多，但相互之间难以产生恶性竞争，每个人都能在各个细分市场上找到生存空间。

这些小本经营者由于资本金的弱势不但从不主动寻求竞争，而且还尽最大努力去避免恶性竞争，然后才能在能够发挥各自优势的空间生存下来。刘先生说：专业市场是避免恶性竞争的最好空间。

刘先生在鞋城租了一间铺面，货是从广州解放南路鞋业批发市场批进的，开始时是什么鞋好卖卖什么鞋，一双鞋可以赚5元至20元，平常一天可以卖出30双鞋，节假日能卖100多双。一年后，刘先生开始根据铺面反馈的市场信息，向批发市场上的厂家定制各种款式、颜色的鞋子，生意越做越活。现在，刘先生在广州有了三间店铺，还租了一间鞋库。

目前，48岁的刘先生准备再开几间鞋店，搞连锁式经营，为此，货仓里已储备了上万双各款鞋子。刘先生在广州买了楼，老婆孩子、哥嫂弟妹都跟着来到了广州。刘先生说：现在的生活和4年前相比，有“天上人间”的感觉。

刘先生说，鞋城的一个20平方米的铺面，月租金加水电杂费要9000元；到鞋业批发市场以批发价进货，每次购鞋量是100双，因此流动资金要准备四五万元，经营成本有个八九万元就可以了。只要经营得法，两年收回成本没有问题。

一个人开店首先要知道自己的客户群在哪里。刘先生说他自己一家都是穷人，知道穷人买东西的心理，开店时就想着要做的是穷人生意。穷人生意表面上难做，其实最好做，穷人见世面少，对产品质量和款式不太挑剔，而且喜欢赶时髦。买东西无非是一要便宜二要时髦，只要你的货又便宜又时髦，一定好卖，所以刘先生一直经营20元至50元的低档鞋和60元至100元的中档鞋。刘先生说：城里人一个人从凉鞋、皮鞋到运动鞋、拖鞋都要备齐，一年要四五双鞋，广州人这么多，鞋市场有得做。

每一个创业者都希望创业之路一帆风顺，在创业之初满怀激情，中途遭遇挫折就灰心丧气，丧失斗志，草草收场以失败告终。

创业是一门艺术，要讲究策略技巧。

（1）要赢得起输得起。市场变幻莫测行情大涨大跌，激烈的竞争，要求成功的创业者有良好的心理素质，有较强的承受能力。要赢得起，也要输得起。大喜大悲的人，最容易失败。

（2）不要一开始就贪大求全。初当老板像学游泳一样，必须先到浅水区多练几次，熟练后再到大江大海里去享受搏风击浪的乐趣。当你瞄准某个项目时最好适量介入，以比较少的投资来了解认识市场，等到自认为确有把握时，再大量早投入，放手一搏。不要嫌投入太少而利润菲薄，要知道“船小好掉头”，即使出现失误，也有挽回的机会。

（3）不要一窝蜂抢热门生意。行业的选择不仅决定了你赚不赚钱，重要的是决定你后半生是否过得快乐。个人独资创业，应当选择自己有兴趣，而且最适合自己的专长的行业。千万不要人云亦云，尽挑一些目前最流行最赚钱的行业，没有经过任何评估，就一头栽入。要知道，那些行业往往市场饱和，就算还有一点空间，利润也不如早期大。

（4）不要轻信暴利。投资的利润率，在一定的社会经济状况下，一般处于一个上下波动但相对稳定的水平。投资项目的利润有高有低但不会高得离谱。凡鼓吹暴利者，必有欺诈，谨防上当。

（5）不要大量贷款。开始创业当老板，要根据自身的情况而行，不能贷款太多。因为贷款太多风险大。创业的心理压力大，极不利于能力的正常发挥。

（6）要善于预测人们的特定需要。对于人们在特定环境下和特定时间内的特定需要，投其所好。要做到这点并不容易，需要决策者进行科学的预测和分析，有敏锐的眼光和思维，同时对消费者的心里有所研究，当机立断，才能把生意做早、做好、做巧。

（7）要善于捕捉市场信息及社会热点。投资机会往往通过市场信息反映出来，如能预先捕捉市场信息，在机会成熟前就充分地做好准备，就能很好地把握住投资机会。

（8）要善于利用消费者的消费习惯。在换季前后、节假日期间等某些时段内，消费者普遍有种购物习惯，形成强大的消费热潮。这时是投资的“黄金季节”，创业者充分利用这个机会，大胆投资，赚它一把。

（9）不要放弃任何赚钱的机会。一个成功的老板在做投资决策时，从不优柔断。该出手时就出手，比别人早一年是一年，早一天是一天。抓住一切赚钱的机会，哪怕是一点点小机会也不放过。

成功创业者
行动前的热身课(2)

有风险就有失败，无论程度是小是大，应该有一个明确的数字计算。这样，你可以问自己，这个失败结果我能否承受?如果能够，你就不会为未知的成败而苦恼、担忧、焦虑。并想法尽可能降低风险。

经得起失败的打击

众所周知，美国总统小布什和他的三个弟弟杰布、尼尔、马文个个都是百万富翁。在几个兄弟中，老三尼尔也许算是最不顺利的一个。上世纪80年代中期，尼尔只投资了区区几百美元，就和朋友合开了一家“JNB石油勘探公司”，自己充当公司总裁。当时尼尔还担任着丹佛市“西尔维拉多储蓄借贷银行”的主任，他将超过1亿美元的银行资金借给了“JNB石油勘探公司”的两名生意合伙人，进行石油开发。由于公司生意失败，尼尔的两名合伙人无法偿还高达1.32亿美元的借款，导致“西尔维拉多储蓄借贷银行”破产倒闭，投资人损失惨重，但“罪魁祸首”的尼尔被罚了5万美元。

不甘失败的尼尔1989年抛弃了债务累累的“JNB石油勘探公司”，借贷230万美元开办了一家“顶点能源公司”，尼尔同样只是私人投资了3000美元，就成了公司管理者。像“JNB石油勘探公司”一样，“顶点能源公司”很快也破了产，无法偿还银行的债务。这时“贵人”再次出现，一名老布什的主要捐资者及时向尼尔提供了一份丰厚的新工作。

尼尔如今管理着一家总部位于休斯敦的“连锁经营公司”，公司地址和老布什的办公室在同一座建筑中，正是这家公司让尼尔财源广进，从此也像几名哥哥一样跻身富人行列。

如果尼尔经不起失败的打击，中途放弃了，也许现在只是一个庸碌无为的打工者。创业初期，创业者都是豪情万志，对结果充满了期待，恨不得一夜之间看到盈利的幸福结果。创业者兴致勃勃，按照创业者制定的计划开始行动起来。但是，一段时间后，创业者似乎没有看到预期的结果，或者出乎创业者想像中的结果。于是创业者开始焦急起来，不再按照计划和常规去做，急得到最后的结果。哪知事情办坏了。自己感到后悔，别人也为创业者惋惜。如果是初犯，尚可理解，要是创业者不止一次地出现这种表现，常常是中途就想看到结果而随意改变计划，引起事情半途而废或彻底失败，那么，创业者已经被一种行为障碍所阻挠，这就是“急于求成”。有些急于求成的行为常常出现在碰到意外的困难，自己又缺乏克服困难的意志力，于是想草草收场。

在创业中，这种急于求成的做法会让创业者事倍功半，很难成功。急于求成是一种行为障碍，它往往是个体过分看重行为结果与切身利益的直接关系，而忽视行为过程以及间接要素的作用，结果常常事与愿违，使理想结果与实际结果出现较大差距的现象。

具备持之以恒的耐久力

章志强的创业经历值得每个创业者学习。1983年，章志强为了减轻家庭负担自愿参军，由于他表现突出、多次立功，入伍第二年他就入了党。1987年，章志强从部队复员后，向人借了70元钱只身来长春打工。刚到长春时，望着繁华的都市，章志强心中荡起一股难以抑制的创业激情。然而，残酷的现实却将没有资金的他抛到了生活的最底层。几经周折，他也没能找到一份令人羡慕的好工作。最后，从苦水中长大的他决定从一名“倒骑驴”装卸工做起。他知道，未来的生活是要靠他脚踏实地、一步一个脚印地走出来的。他的“倒骑驴”工作，说白了就是每天为各大副食商店、饭店送啤酒。每天工作十二三个小时，一年四季几乎整日都在露天工作。夏天皮肤黝黑爆裂，冬天满手冻伤龟裂。虽然工作很累、生活很苦，但他从没向困难低过头。凭着从小养成的吃苦耐劳、艰苦朴素精神，当年章志强就攒下了3000元钱。随后，章志强将原来的“倒骑驴”换成了柴油三轮车，还开了一家食品店。凭借薄利多销、货真价实的经营策略，章志强的小副食店生意一天比一天红火，吸引了越来越多的顾客。1989年，章志强将原来的小副食店扩建成一个大副食商店。

恒心和耐久力常常是取得成功的关键因素。在创业活动中，朝三暮四、虎头蛇尾、知难而退、半途而废是一种没有恒心、情感脆弱、缺乏毅力、意志薄弱的表现。存在这种心理缺陷的人，干任何事情都是难以成功的。矫正这一行为障碍的关键是要培养足够的耐心和持久力，勇于创业也要善于创业，要选择一个适当的目标，静下心来干下去，不见结果不变动，朝着一个目标去奋力拼搏。在创业中，还应注意办事情要从实际出发，尊重客观规律，这样一段时间后，实际结果与预期的结果才不会有太大的差距。

研究自己的优劣势

赵娟，原是企业的职工，因企业改建拆迁而失业下了岗。正当壮年，上有老下有小，却无事在家，不仅生活困难，连心理都失去了平衡。赵娟苦恼过、彷徨过，都无济于事。最后，她明白了一个道理：等待不如自己找出路。

决定靠自己走出困境的赵娟，仔细掂量自己的长短：下过乡，在黑龙江建设兵团受过锻炼，后来又干过20多年炊事员，能吃苦，有经验，何不用己所长，在吃上做些文章呢?

但眼下自己一无资金、二无店堂，只有一双手，这是短处。但别的不行，干个便民服务摊，蒸包子、卖包子，总还行得通吧?赵娟将自己的想法跟几个下岗姐妹一合计，大家都赞同，几个人准备跟着赵娟一起干。她们自己动手钉板凳、打炉子、做小车、搭棚子，也办好了营业执照。

一切准备就绪后，她们在电报大楼南侧的楼群里，收拾好铺面，打出了“四平包子铺”的招牌。

赵娟和她的姐妹以诚待客，诚实经商，她们做的包子个大、味好，价格公道，很快就得到了周围居民的认可和称道。

“四平包子铺”开张几个月后，赵娟的包子成为这一带的“抢手货”。附近的职工、上学的学生，连途经此地的司机，都爱上这里吃包子，有时买包子吃的顾客排起长龙……

赵娟很有感触地说：“只要用好自己的经历，看准门路，下定决心，没有办不成的事情。”

创业前仔细考虑你的优点与缺点。优点是你的财富，是你生活的强项，要学会用它去换取你的不足。其他人能够看重你，就因为你有所长，在这个问题上不妨自负一点。

研究自己，除了普通人所讲的性格、思维、心理之外，还要研究你作为投资者的优劣。你打算小赚，还是大赚?自己适合做大，还是在一个可控制的范围?惯于单枪匹马还是与人合作?这样的分析，会促使你做出决定：与人合作，寻找合作者；积极行动，去弥补自己的不足。

行动前的热身课(3)

克服创业的恐惧与焦虑
在北京电子技术研究所几位朋友的帮助下，80年代末，茅理翔开始研究电子打火器，不久，一种新型的电子打火枪问世。点火枪做大之后，随着几十家点火枪厂家蜂拥而起，激烈的竞争使该产品的价格迅速从原来的1.2美元一支跌到后来的0.35美元一支。不改变就只有等死，茅理翔比谁都清楚地看到了这一点。二次创业，茅理翔选的几个项目都不成功，他被产业无法转型深深困扰。

经过充分的市场调研，父子俩把二次创业的项目定为抽油烟机。当方太厨具家喻户晓后，茅理翔谈到当时决策的痛苦：“一个高层领导者，在做出一项重大战略决策时，往往是在下‘赌注’。当他面临此时的决断时，无法去依赖其他任何人。当然，他可能身边有很多顾问，给他提出各种建议。但是领导者的工作职能决定了最后担负全部责任的只能是他自己一个人。所以，他在做最后决断之前，往往会花很长时间思考。方太‘二次创业’，必须投资3000万元上吸油烟机项目。为了这一决策，我足足调查了6个月，思考了3个月，痛苦了3个月。有时关起门来，一支笔，一张纸，一杯茶，呆呆地坐上几天，有时会躲到宾馆里住一个星期，闭门思考。在这个过程中，孤独感油然而生，而我必须忍受这种孤独。”

不管是首次创业还是二次创业，每个创业者无论是从心理还是思想都存在着对公司的恐惧与焦虑，因为一切事情不可能是一帆风顺的。过分的恐惧与焦虑会产生一种心理压力，怎样克服创业的恐惧与焦虑呢?

坚信付出必有回报

如果你想在众人中脱颖而出，就须付出心血，在成长中完善自我。然后用时间、劳动去堆积、实践，只要时机成熟，成功荣耀将会属于你。

每一段工作，都代表着一次新的挑战。长跑选手想要赢得最后胜利，他必须冲破一段段体力不济的关卡，如此才能打败其他选手。面对任何事情的发生，只要拥有拼搏的精神，每一次挑战就都是自我突破的机会，成功胜利也终会归你所有。

事前规划

预先有准备，等于为成功画好了一份蓝图。你面对挑战，应该十分清楚一切状况，而不是一问三不知。如果你能有条有理地处理所有问题，那你的潜在才华便会应运而出。每一次挑战，你都必须要求自己有收获。虽然风雨大些，但只要你坚定信心，便能平安度过，到达终点。有了规划，等于有了明确的方向。但规划不要太过繁琐，简单扼要才是最重要的，以便达到目标。

保持乐观

每个人在当众表演前，不管他要“表演”些什么，都会感到紧张。克服的方法就是让紧张情绪反过来帮你忙。

以不同的观点来看问题：从好处看，而不是从坏处想。你自信，又有表达自己感受的勇气，就能把自己的焦虑减轻了。

逐步消除

当我们陷入焦虑时，“深深吸一口气”，集中精神于必须做的事情上，然后一步一步去做一系列细小的步骤。无论做什么事，“稳”是最有效的方法。

规划时间和金钱

人们无论是在哪一个领域发展，都应有长期目标和短期目标的指导。如果你对自己的意志力和记忆力颇有信心的话，对于预制的计划，就可以记在你脑中；比较安全也可以是书面形式。计划一旦确立，必须付诸行动。

规划时间和金钱在创业过程中也同样重要。

规划时间，能帮你一天天接近目标，这必然会带给你效益。自己创业大多是25—30岁之间，正确的时间预算，能帮你充分利用你最宝贵的生命。

金钱规划有助于目标的达成。多数人开始创业时，资金是历年的积蓄和借款。如果提早预算，可以加快创业步法，不致机会来临时，苦于资金短缺而错过。

规划金钱包括对借款的考虑和筹备。由此你会注意到那些重量级的人物，或者是潜在的投资者，他们会给你重要帮助。在与他们的无“目的”交往中，你会积累更多宝贵的经验。

做市场研究是必要的。在创业中不仅研究个人特点外，更要深入研究市场，研究消费者心理，研究产品定位。在某一点上站住脚，你就能赢得市场。

开始创业之后，必须有后继产品跟进。第一次创业成功，销售渠道、各种业务关系已经形成你无形资产的一个部分，如果不趁热打铁，第二批、第三批产品不能即时跟进，资源就会浪费。即使失败。你也可把这些业务资源转化成财富。

你能承受多大风险？

一个人面对风险表现出来的态度，可以体现出他在心理上的成熟程度。通常我们将创业者分为四种，即急进型、中庸型、保守型和极端保守型。

下面是一些面对风险所采取的态度，自我测试一下，看你属于哪种类型。问题如下：

1．你能接受赔钱吗?

2．你在压力之下还能表现得很好吗?

3．你能免于过度忧虑吗?

4．你是否宁可买风险高的股票，而不愿把钱存入银行?

5．你对自己的决定是不是多数时候具有信心?

6．你是不是喜欢自己处理投资?

7．在投资时，你能控制住情绪吗?

如果你的回答有六个或七个“是”，你就是急进型的人，此类型的人愿意接受高风险以追求高获利；如果只有一两个“是”，就是极端保守的人，他几乎不愿承担任何风险，宁可把钱放在银行里；答案在三至五个“是”，可能是中庸型或保守型的，他们愿意承担部分风险，为了安全往往获取眼前的收入。放弃可能高于一般平均的收益。

以上每组问题仅是测验人们面对风险的态度，真正要确定一个人承受风险的程度，还必须考虑其它的客观因素，像家庭的收入、开销、抚养孩子等一些现实情况。

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